读《Saas创业路线图》的心得

• 新产品应该胜在锋利而非完整。

很多行业的产品都强调最小可用原则，要先保证速度进入市场，然后通过市场的反馈来不断进化，从而避免闭门造车和错误良好的时机。SaaS 类软件则还面临另外一个问题软件起初怎么卖出去？，如果仅仅依据最小可用原则，那么客户为什么要冒很大的风险切换你的系统。新的 SaaS 产品应该在满足最小可用的基础上增加自己的特长，以此来进入市场。用这个特长来解决客户的痛点，给予客户切换系统足够充分的理由，后续则再继续优化系统的完整性。

• 绩效

虽然我身为研发，但还是愈发感觉到一个相对成熟的 SaaS 产品拥有强悍销售团队的重要性。虽然文章主要强调销售人员（毕竟是离客户钱最近的人），但是团队作为一个整体，如何提升销售与实施的专业知识，增强销售人员的销售动力，提高研发的团队的响应问题与开发需求能力，这会是企业永远思考下去的事情。绩效作为薪资的一部分，能够让团队保持一种能者多得的劲头，而不合理的绩效方式则会让团队消极，散漫，混日子。合理的绩效还能够让员工挑战自己，创造想象不到的不可能。类似于递增式绩效，能够让销售人员挑战更高，更有难度的目标，从而获得更多的奖励。 这就跟我们开发绩效功能给客户一样，如何想出更合理或更全面的统计方式提高仓库员工的动力，让员工内驱动，而不是仓库主管再后面督促干活。

• 付费软件，追求稳定

我自己也算是经常购买付费软件的人，不仅是付费软件功能更强，同时他们的更新维护也做的更出色，服务的稳定性让我不用操心很多方面，否则使用个免费软件突然操作系统更新后就不再兼容了会让我很头疼，亦或是没有经费运作，软件不再更新也会让功能上有所落后，这会让我不断的换软件，从尔给我带来不便。 我们软件也是这样，我们提供的报价是为了企业更好的运行，给客户带来更持久，稳定的服务。而一味的报低价吸引住客户，也许能够短暂的获得客户量，但对自己企业的运行会带来创伤，如果这个口子越来越大，入不敷出，我们自己倒了，那又怎么能提供给客户长久的服务。 我们的客户也一样，他们选择了我们，就肯定希望我们长久的运营下去，而我们也希望客户能够一直使用下去。这就让我们成为了一个共同体，互相绑定，互相依赖。

• 二八原则和二八法则

之前看过手机厂商说过一段话，说你看到一个京东上销量很高的产品如果评价都是百分百好评，那么说明其中存在卖家故意迎合闹事客户，比如付费给讹他们的卖家，不给钱就给差评这类。群体中总一部分专业讹人的买家或者非常难以满足的客户，这是一个合理的比例，如果你为了迎合他们那么自然很难服务好大部分正常客户，所以保持 98% 左右的好评率就可以了。对于我们的客户亦是如此，资源不足、客户配合等多方原因导致我们没有办法保证所有的客户百分百满意，我们只能尽我们的努力让大多数客户满意。 这个二八法则并不是帕累托法则，而是说对于 2B 服务，头部的两个服务商占领市场百分之八十的份额，剩下的由其他服务商瓜分，再加上企业客户的从众心理导致马太效应，最后品牌驱动的增长会高于营销驱动的增长。

• 收入（增量+存量）

2B 服务商绝大部分收入是当前客户存量的续费与新增客户的付费，本质是客户的长期应用带来的存量客户的长期激活。明白了这一层关系就能够简单算清团队为了满足预期收入应该获得多少新增客户，以及未来团队如何达到收入最大化，每一个人员都应该简单算这样一笔账，来看看团队收入是否大于支出，以为团队项目未来面对的市场到底有多大。

• 漏斗

一个购买过程的完成呈一个漏斗形状，从潜在客户->线索->客户机会->客户意向->订单，一层一层递减，每一层都尤其相应的转化率，提高任一层的转化率都对最终的成单有着关键作用，同理任何一层出现问题都有可能导致最后交易的失败。Leader 也可以通过这个模型去发现团队问题，寻找问题根源。 就像个人用户的购买抉择一样，个人客户看中货物真假（品质），是否便宜（价格），得到是否方便（物流），当其中一个因素改变都有可能影响客户的最终购买。举例而言，明天演讲我需要一根数据线，旁边找不到实体店购买，这时候京东、淘宝均能买到，但是京东比淘宝贵5元，可京东隔日达可以保证隔天甚至当天送达，能够满足明天演讲的需求，这时候物流速度就占据了他购买理由中很大的一部分，最终他选择了京东购买。

公司中的很多人，也包括我，就像一个开了十多年车的老司机，什么样的开车技术都会，但是却不懂车，车出了问题还是不会修。有时候我会跟涛哥聊到团队客户量级，大概收入，以及观察客户体量，也只是了解了车的一小部分，通过看这一系列文章，从一个更高层面去理解，感觉更加理解这辆车如何运行，出了问题该如何修理。

问题回答

我们被阿里京东拼多多一直赶着走，人家让我们做啥我们就做啥，那我们自己的竞争力在哪?

如果直接问我，我们的竞争力在哪，那作为企业服务型软件，无疑问就是提高客户的效率，方便客户管理，减少客户运营成本。但是当被问到我们被阿里京东拼多多一直赶着走，人家让我们做啥我们就做啥，那我们自己的竞争力在哪时，这就要用另一种方式去理解了。我认为我们做事应该从第一项原则出发考虑，就像有时候研发确实会觉得被阿里，京东，拼多多赶着走，很受气，很不爽。但是如果我们从第一性原则考虑，我们的根本目标就是帮助客户，用我们自己软件以及服务团队提高客户效率，节约客户成本，便于客户管理。如果每次都以第一性原则作出判断，那么很容易理解，我们只有接受阿里，京东，拼多多的限制，才能更好的服务客户。以此为判断，那么很多东西也就能迎刃而解。就像阿里的第一性原则是天下没有难做的生意，滴滴的是保证客户打车后五分钟内出租车就来，他们均以此为目的不断优化产品，简化流程。而我想我们的则是让电商客户轻松管理企业。